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张启东简介


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张启东


2009年进入KTV行业,热爱流行音乐;专注KTV音响系统高端定制与精准调音;为量贩式KTV提供互联网社群营销咨询服务。

联系方式:

新浪微博:张启东

个人微信:2918400441


项目历程:
快乐勿醉KTV:量贩式KTV
启明星轰趴馆:大学生聚会馆
音悦启明星:品牌传播

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张启东:KTV行业的价格战,最后到底谁获胜?

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作者:张启东

张启东:KTV行业的价格战,最后到底谁获胜?


价格战是生意上永恒的话题,同行之间关系其实并不是完全对立的。站在市场的角度来分析,是因为千千万万的同行维护好了一个行业。

而任何一个人或者是公司破坏了行规,就会被其他同行联合起来围剿。


举个很简单的例子,一个大品牌的产品。旗下全国各地都有代理商家,基本上都是统一价格,如果有代理商为了赢取市场而乱了价格(比如在电商平台公开降价),就会被品牌方取消其代理资格。

你不能因为个人利益来破坏行业利益。


这也是为什么很多产品不走电商平台的一个最重要的原因,尤其是KTV音响行业。我(张启东)有时候愿意利润低一点,做给自己的客户。

但在电商平台上标价太低了,就会被品牌方投诉。


在KTV音响工程价格战里面,有品牌方的约束力。所以基本上很少存在价格战。加上产品的品牌多不胜数、产品都是DIY形式的搭配,每个调音师的技术天然之别,所以客户对比价格就毫无意义。

KTV行业里面,价格战特别容易发生。
为什么呢?

KTV属于个人产业,不属于品牌方旗下的产品。没有人或者政府去规定KTV的收费必须要统一价格,毕竟每个KTV的装修不一样、音响效果不一样、服务也不一样。


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但是KTV运营有个特点,那就是老客户特别多,大部分KTV都是聚集在一起。尤其是大学城里面的KTV,基本上都是邻居关系。


所以呢,客户就会跑到隔壁家KTV看看环境,问问价格,再拿着这个价格找到另外一个老板,然后说隔壁环境好、价格便宜,等等。

商家为了挽留一个客户,然后就开始让步了。

大家千万别低估大学生的砍价能力,和忽悠商家的能力。很多大学生的聪明才智全部用在省钱上面来了。


我的一个朋友,一次性在电商平台买了十几个产品,对比后留下一个,还有十几个全部退货回去。碰到这种消费者,商家跳楼的心都有了。这熊孩子是在干啥子呢!!

永无止境的价格让步,成为了价格战的罪魁祸首!
为什么说价格战会永无止境呢?其实这是个非常严重的恶性循环 。

我举个非常明显的例子:


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我开KTV的时候,给客户开个KTV包厢,第一次价格 268元,第二次客户又来了,价格战就开始了。


客户:老板可以便宜一点不?230块钱可以不?

我:这个只能便宜一点点 250块钱吧。

客户:那可以送我们两瓶啤酒不?

我:好吧,送两瓶啤酒。

然后,我这次少挣了 6+6+18=30元,但是没办法,他们是老客户。于情于理我都要给优惠的,不给的话客户直接跑了,找到隔壁邻居,也是用这个方法去砍价消费。

价格被砍下来后,最严重的情况是什么呢?
永无休止的砍价才是最恐怖的!客户把我KTV包厢的价格从268元砍到了 250元,还送了两瓶啤酒。

接下来,更夸张的事情就来了!


一群人消费,最后的价格和酒水价格大家都知道。当他们下一次消费的时候,他们就会找到另外一个商家来这么玩!


客户:老板,可以便宜一点不?隔壁家 250元还送 5瓶啤酒(开始夸张事实了)
老板:我们环境好、音响效果比隔壁家好、我们可以聊聊。
客户:我们再看看吧

老板:给你们优惠一点 245元,送5瓶啤酒。


然后,就是这样子循环,不管是包厢费还是送的酒水,商家让步越来越多!这就是恶性循环,但是商家却又是无能为力。


从包厢价格 268元 、包厢价格250元送两瓶啤酒、包厢价格245元送5瓶啤酒。


商家的底线越来越低!以至于同行开始恶性竞争,有活动期间免费的,有活动期间积攒打5折的,等等。其实,罪魁祸首还是商家被消费者套路了,妥协了。


共同维护好一个行业的市场才是正确经营之道!
一个大学城,基本上KTV唱歌的市场是起伏不大的。价格合理的情况下消费者基数几乎不变,整个市场的营业额也是几乎不变的。

但是消费单价降低了,整个市场的营业额就会严重下降。

比如:湘潭大学的KTV市场 ,营业额是一年 120W左右, 平均消费 200元左右,就会有6000次消费, 其实消费次数是不变的。


但是商家一旦集体降价, 平均消费100元左右,市场的营业额就是 60W左右,60W的营业额来支撑周边 3家大型KTV的开支,最后是大家集体亏本。

有些客户觉得附近的KTV音质、服务不好,花更多的钱去了湘潭市里面的KTV玩去了。


如果商家团结起来维护好这个市场,120W左右的营业额,其实大家还能够挣点钱,养家糊口还是不错的。也方便大学的学生享受更好的产品和服务。


六国破灭,非兵不利 ,战不善,弊在赂秦。赂秦而力亏,破灭之道也。

同行之间的价格战,其实和古代的国家关系处理是一个道理! 最终受益的是客户,而客户并不会感谢你,而是得寸进尺!

设置一个消费价格弹性,避免价格战!

很多时候,电商平台会做促销 比如:双11的时候,价格会便宜一些。但是过了这段时间产品就恢复原价。


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消费者不仅在这段时间内疯狂购物,过了这段时间也不会拿着双11的价格作为标准和商家讨价还价。



我们在做老客户生意的时候,于情于理都要给一部分的优惠,但是也要运用这个收费价格弹性来规避价格战。


设置消费价格弹性的好处:
第一:可以很好规避同行价格战
第二:可以给老客户带来福利
第三:有利于绑定老客户、带来新客户
第四:有利于实体店的营销推广

第五:不会被客户无休止砍价


我以前把这个方法用于KTV的运营中,结果呢 不仅老客户关系越来越好了,老客户还免费给我的门店做了广告宣传,带来了源源不断的新客户.


KTV包厢的价格基本上稳定在一个区间,形成了一个良性循环的商业运作。这套KTV消费价格弹性方法,我都整理成文件,操作起来简单明了。


由于KTV音响工程的品质信用背书都是我打造的,这套方法我就只发给我的合作伙伴,具体的操作需要结合自媒体、社群营销、微信朋友圈打造、等整套模式来执行。


KTV音响工程:
几乎所有KTV音响的损坏在于这个细节没做好。
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KTV社群营销:
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KTV行业的价格战,最后到底谁获胜?



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